向阿里学“铁军”:赋能教育机构的销售管理三板斧

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  • 2019-06-28
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据统计,世界500强企业中,包括沃尔玛、麦当劳、可口可乐等等在内的有三分之一的企业都引入了军事化管理思想。

为大发龙虎大战APP三分之一的500强企业都引入了军队管理思想?

而在中国,营业额排名前500的企业,有军人背景的总裁、副总裁就占40%之多。

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即使创始人没有军队背景,也有很多企业在学习军事思想。

原因很简单——商业输赢,要钱。军事输赢,要命。

军队是走在管理最前端的组织,无论你是CEO,管理者,还是前线打仗的业务经理,都有必要通过践行军事思想,增大自己事业的成功概率。

在阿里,有这么一支神秘的销售部队——中供铁军。

靠着“中供铁军”这支彪悍的队伍,阿里度过了最艰难的时期,也以强大的盈利能力养活了淘宝,孵化了支付宝。马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”

销售铁军的打造和培养,既是一种体系、又是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。

而无论你是CEO,管理者,还是前线打仗的业务经理,都有必要通过践行军事思想,增大自己事业的成功概率。

阿里铁军是大发龙虎大战APP打造的?

对于销售人员,阿里三板斧总结起来是9个字:定目标,盯过程,拿结果,但它背后是一个非常完整的系统。

一、制定合理目标

第一、目标一定是要跳一跳才能够得着的。

大发龙虎大战APP叫做目标跳一跳才能够得着?

在这里,光靠员工跳是没用的,核心在于管理层,你得在下面运用你的力量托他一下才可以。

所以,这个跳一跳一定是结合了你的力量、你的价值,因为你手中有更多的资源。

第二、先拍脑袋定目标,再用数据证明并修正。

作为业务的领导人,一定要清楚,不要忽略掉人的潜能。

这一块是非常大的,如果我们把这块加上的话,通常会增加20%到30%的业绩。这就是为大发龙虎大战APP我们要先拍脑袋,然后才拿数据去印证。

第三,团队目标必须是每个员工目标的总和。

好的团队是上下同欲,全部业绩是每个人的总和。打造一支铁军一定是上下同欲,要么一起完成,要么都完不成,特别是领导者。

第四,今天最好的表现是明天的最低要求。

第五、一定要有完成的时间节点。做好节点规划,才能对工作进行更好的管理。

二、过程——参与感

怎样让员工有参与感?包括以下几个方面:

描绘美好前景

目前的困难

给出解决方案

确定个人目标和组织目标

三、打造销售标杆

阿里铁军做得“正确的事”是持续打造销售标杆,所有的管理手段、激励制度、“金银铜牌”提成制度都是为打造销售标杆而设定的。

马云奖励公司股票期权,阿里巴巴前COO关明生为“百万俱乐部”成员写打油诗单个勉励,全国大区销售排行榜激励,区域销售标杆晚会、周会、月会分享,销售主管16字有效陪访协助拿结果……一系列的管理动作就是为了成就销售标杆!

销售标杆为大发龙虎大战APP这么重要:

阿里铁军有大战月,基本上每年的年底是业绩冲刺的最高峰,能否冲刺top sales就看12月份。

在2001年,阿里铁军销售标杆12月份的业绩是11万,到2002年是83万,2003年是130万,而到了2017年,销售标杆一个月能做1400万。同样是卖产品,从11万到1400万,销售标杆的业绩拔高了120多倍。

而普通sales的业绩还停留在2001年的水平,一个月一两单,甚至0。

上千万倍的业绩差距!这个数据是难以想象的。除了阿里铁军之外,目前在中国几乎没有第二家企业有如此之大的业绩差距。

这就是阿里铁军的战略打法,持续打造销售标杆。可以这么说,销售标杆在一定程度上造就了阿里巴巴今天的成绩。

结尾:

吴晓波说:“铁军最厉害的地方是,所有的销售经验都是高度结构化的,可以复制的。

这套训练体系成功为阿里中供铁军培养了无数Top Sales和优秀的管理干部。

比如前淘宝的掌门人陆兆禧,包括今天外部很多优秀的互联网创业者,像滴滴的创始人程维、前美团COO干嘉伟,前大众点评COO吕广渝,前赶集网COO陈国环和去哪儿网COO张强……它们都在不断复制阿里地推的成功经验。

如今,经济下行,市场不好,业务难做,企业“裁员”、“缩招””……无一不刺激着每个人的神经。而对教培人来说,“整顿”、“黑白名单”、“收费”更是在不断压缩着教育机构生存空间,不断增加运营压力。

在这样的大环境下,我们该大发龙虎大战APP活下去?大发龙虎大战APP活得更好?答案依旧是销售。

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